Não foi uma nem duas vezes que eu escutei de pequenos empresários frases do tipo: “Nossa, perdi aquele cliente e só percebi semanas depois” ou “Minha planilha simplesmente travou e fui descobrir que estava com informações trocadas quando já era tarde demais”. Esses relatos me marcaram, porque são exemplos claros de questões que afetam profundamente o resultado das vendas de pequenas e médias empresas no Brasil. E no centro desses problemas estão os pontos cegos, aqueles cantos escuros da rotina comercial onde oportunidades somem sem ninguém perceber.
Eu mesmo, trabalhando com vendas e acompanhando equipes de diferentes portes há anos, vejo uma tendência comum: a maioria das perdas não acontece por falta de esforço ou boa vontade, mas sim por falta de controle e informação clara. Segundo o Panorama de Vendas 2024, 74% das empresas brasileiras não alcançaram suas metas de vendas em 2023.
Vendas perdidas não voltam mais. Mas pontos cegos podem ser corrigidos.
Neste artigo, quero expor 5 desses pontos cegos que estão cansando donos de pequenos negócios e reduzindo o potencial de vendas, e como enfrentá-los.
O que são pontos cegos nas vendas?
Primeiro, é importante deixar claro o conceito. Chamo de ponto cego tudo aquilo que está fora do radar do empreendedor, do representante comercial ou da pequena equipe de vendas. É uma falha de visão, um detalhe que, por falta de processo, ferramenta ou atenção, passa despercebido e compromete o resultado.
Pontos cegos podem estar em:
- Anotações perdidas em post-its ou blocos de notas
- Clientes esquecidos por falta de retorno
- Negócios desatualizados em planilhas engessadas
- Falta de acompanhamento de conversas do WhatsApp
- Falta de clareza sobre indicadores reais de vendas
Eu vejo que muitas vezes o dono da empresa só percebe esses pontos quando algum problema já virou prejuízo. Mas, com um pouco de organização e usando tecnologia a favor, como o DeepCRM faz, esses riscos diminuem drasticamente.
Por que os pequenos negócios perdem vendas (sem nem perceber)?
Quem nunca ficou com a sensação de que poderia ter vendido mais naquele mês, mas não sabe exatamente onde errou? Esse sentimento é mais comum do que parece. Segundo a pesquisa Pulso Empresa do IBGE, quase 33% das empresas perceberam diminuição nas vendas em determinado período, e muitas nem sequer identificaram claramente os motivos dessa queda.
Isso mostra que identificar pontos cegos é mais frequente do que se imagina, e, ao mesmo tempo, mal feito. Muitas vezes, falta disciplina e método. Outras, falta a ferramenta certa para fazer o controle.
Eu costumo dizer que, da mesma forma que a venda “não ganha” sem esforço, ela também “se perde fácil” se não houver algum tipo de acompanhamento, especialmente em cenários de mercado tão concorridos quanto o brasileiro.
1. Falta de retorno sistemático ao cliente
O primeiro ponto cego, e talvez o mais perigoso, é o velho “depois eu retorno” que nunca chega. Nas minhas pesquisas e conversas do cotidiano, já me deparei com vendedores que perdem controle do volume de clientes com quem precisam falar novamente. Sem anotações, sem lembretes e sem alerta qualquer, entra mês, sai mês, e oportunidades “esfriam” ou evaporam. Isso acontece inclusive com quem acha que conhece todos os clientes pelo nome.
Vendedor que não retorna, não fecha negócio.
E isso não é achismo meu: 65% dos vendedores não fazem retorno após o primeiro contato, segundo dados de mercado. Quando um prospecta um cliente, mas não faz novos contatos, está basicamente entregando aquela venda na mão do concorrente (ou da própria inércia do cliente).
Por que o retorno é ignorado?
Parece simples, mas o motivo mais comum é confiar na memória. A rotina de PMEs é corrida. O telefone toca, cliente chega presencialmente, surge reunião de última hora. Sem um sistema que avise os contatos e organize as datas, muitos retornos simplesmente se perdem no tempo.
Já vi vendedores anotando datas em papéis, usando lembretes do celular ou até marcando no próprio WhatsApp, mas nada disso garante consistência se não tiver uma metodologia clara. E se a agenda “apaga”, lá se vai o histórico…
Boas práticas para não esquecer retornos
- Registre sempre data e assunto da última conversa.
- Defina o próximo passo ao final de cada contato, nem que seja um simples “ligar daqui 3 dias”.
- Use alertas realistas (evite fazer 20 retornos em um mesmo dia só pra se livrar da lista).
- Centralize a agenda em um sistema (ou CRM simples, como DeepCRM, que já integra WhatsApp e facilita o controle).
Com esse cuidado, o risco de esquecer o cliente diminui bastante, e o resultado aparece no bolso ao final do mês.
2. Falta de visibilidade sobre negócios em andamento
Outro ponto cego que cansa a energia da equipe (e do dono) é não saber exatamente quantos negócios estão rolando. Você pergunta para o vendedor ou para si mesmo: “Quantos orçamentos estão vivos esse mês?” ou “Já dei retorno em todos?” e ninguém sabe a resposta na ponta da língua. Mais grave: perde-se vendas porque esqueceu-se algum contato parado na “planilha da bagunça”.
Esse cenário não é incomum. Segundo um artigo relevante sobre sinais de que a planilha pode estar te fazendo perder vendas, planilhas engessadas e desatualizadas são fontes diárias de negócio perdido. E, mesmo quem acredita estar “organizado”, sofre quando tenta fechar o mês e descobre informações inconsistentes, duplicadas ou esquecidas.
Por que empresas não enxergam seus próprios números?
No meu dia a dia, costumo ver dois motivos principais:
- Planilhas descentralizadas, onde cada membro da equipe tem seu próprio controle, mas ninguém vê o todo;
- Desatualização constante, a correria faz com que informações não sejam lançadas em tempo real.
Quando isso ocorre, não existe um funil transparente, a noção de “pipeline de vendas” se perde, e a empresa não enxerga suas prioridades.
O resultado é aquele clássico “achava que tinha 20 propostas na rua, mas só 8 estavam realmente ativas”.
O que fazer para mudar?
Minha sugestão é buscar um modelo de controle simples, mas centralizado e visual. Já vi empresas ganharem clareza usando um funil de vendas estruturado, como ensinado no conteúdo sobre como organizar o funil de vendas sem planilha. O segredo está em criar uma lista de todas as oportunidades e classificá-las por etapa (novo, contato feito, proposta enviada, aguardando resposta etc.). Assim, fica muito mais fácil saber quem precisa de atenção e em que fase está cada negociação.
E, claro, vale dar preferência por ferramentas brasileiras e acessíveis, como DeepCRM, especialmente pensadas para a realidade de quem está começando.
3. Desorganização dos dados de clientes
Esse ponto cego é raiz mesmo: planilhas bagunçadas e informações de clientes espalhadas são inimigas do negócio. Sem controle, é comum coisas básicas acontecerem:
- Cliente liga e ninguém sabe do que se trata
- Histórico de conversas só existe na cabeça do vendedor “mais antigo”
- Equipe dupla conversa com o mesmo cliente porque não sabia do registro
- Promoções são enviadas para contatos errados
Por que isso acontece tanto em PMEs?
PMEs tendem a priorizar a agilidade, muitas vezes em detrimento do controle. Sabe aquela coisa de “coloca aí no caderno que depois a gente passa limpo”? O problema é que o depois nunca chega, e, quando chega, os dados já estão incompletos.
Além disso, segundo pesquisa do IBGE, 39% das PMEs ainda usam planilhas para vendas. Eu observei em várias consultorias que esse percentual pode ser até maior, pois muitas empresas “disfarçam” o uso do caderno dentro da equipe.
Como resolver o caos de informações?
Experimente seguir estas recomendações:
- Estabeleça campos fixos para todos os registros (nome, contato, produto de interesse, status do negócio etc.)
- Atualize o cadastro no momento do contato, nunca depois
- Unifique todos os dados em um só lugar, sem controles paralelos
- Designe um responsável para auditar as atualizações (um por semana já ajuda)
Quando esses cuidados viram hábito, o resultado aparece rapidamente nas vendas, na comunicação da equipe e na satisfação dos clientes. O DeepCRM propõe justamente essa ordem prática, clara e acessível, dispensando gambiarras e reduzindo o retrabalho.
4. Achar que memória substitui processo
Muita gente boa em vendas acha que basta ser carismático e conhecer “de cabeça” quem são os clientes. Já ouvi frases do tipo: “Eu lembro de tudo, não preciso anotar”, ou ainda “Meu negócio é pequeno, não preciso de rotina”.
Memória engana. Processo protege o negócio.
Mesmo o vendedor mais dedicado falha ao confiar só no cérebro. Estudos de psicologia mostram que a memória humana é limitada, especialmente sob estresse, típico do comércio. A cada novo contato, a chance de esquecer um dado importante só aumenta.
Quais os perigos dessa mentalidade?
Veja alguns efeitos desse ponto cego:
- Prometer retorno e esquecer, queimando a relação com o cliente
- Confundir condições combinadas, gerando insatisfação ou descontos indevidos
- Perder timing de negociações importantes
Quando conversei com empresários que perderam vendas por esse motivo, o relato foi sempre similar: “Achei que tinha tudo sob controle, mas só fui perceber quando o cliente já estava insatisfeito”.
Na realidade, processo simples e repetível é o maior aliado das pequenas equipes de vendas. Ele garante padronização, distribui responsabilidades e transforma boas intenções em rotina vencedora. Com um CRM como o DeepCRM, por exemplo, o vendedor tem as informações sempre à mão, em qualquer lugar, e o gestor não depende do “eu acho que está tudo bem”.
5. Falta de acompanhamento dos resultados
O último ponto cego, mas não menos importante, é justamente a ausência de acompanhamento das vendas. Ficou para trás o tempo em que bastava somar no fim do mês para ver quanto entrou de dinheiro. Hoje, a competição e o volume de opções fazem com que analisar indicadores não seja luxo, e sim necessidade básica.
Segundo o Panorama de Vendas 2024, 74% das empresas brasileiras não bateram a meta em 2023. O mais preocupante é ver que, em muitos casos, ninguém sabe exatamente o que faltou para atingir esse resultado. Ou porque não ficou registrado quais propostas foram perdidas, ou porque os relatórios só são atualizados ocasionalmente.
Por que acompanhar resultados faz diferença?
Primeiro, porque olhar para os números revela tendências antes que virem problemas. Se você está vendendo menos que o usual, mas não sabe qual etapa está com gargalo, como vai atuar?
Segundo, porque os indicadores “do olho” mentem. Dizer que o mês foi bom ou ruim sem analisar os dados pode mascarar oportunidades perdidas e esconder a necessidade de mudança de estratégia.
Por último, acompanhamento permite fazer projeções e ter previsibilidade, mesmo em cenários incertos, como os vistos na pesquisa do IBGE sobre variações de vendas pós-pandemia.
Principais indicadores que devem ser acompanhados
- Quantidade de negócios abertos, ativos e perdidos
- Taxa de conversão: de quantos interessados se fecham vendas?
- Tempo médio de fechamento
- Valor médio por venda e por cliente
- Origem dos clientes (indicação, internet, WhatsApp etc.)
Uma sugestão minha é buscar relatórios que não só mostrem o passado, mas ajudem no planejamento do futuro.
Dicas práticas para eliminar pontos cegos e vender mais
Com base em tudo que observei, separei algumas recomendações diretas para PMEs que querem vender mais com menos estresse e sustos:
- Procure simplificar o processo comercial, com etapas claras e bem discutidas com a equipe. Separe bem cada tipo de atividade (prospecção, retorno, fechamento etc.).
- Padronize cadastros, formulários e registros, isso garantirá clareza e facilidade na consulta posterior.
- Defina indicadores visíveis: uma tabela na parede, um relatório enviado por semana, uma meta mensal compartilhada.
- Conecte os canais de venda reais do brasileiro: tenha integração e registro dos contatos vindos de WhatsApp, ligações, Instagram, feiras etc.
- Invista em treinamento: até o gestor precisa se reciclar. Para isso, há guias excelentes, como o passo a passo para treinar equipes de vendas.
- Reveja periodicamente os processos. Se algo está repetidamente dando problema, revise a rotina.
Não existe receita única, mas aplicar essas dicas tira boa parte das vendas da zona escura e expõe oportunidades reais de crescimento.
Como a escolha do cliente ideal evita perda de vendas?
Uma das causas mais frequentes de retrabalho e frustração na rotina de vendas é insistir nos perfis errados de clientes. Parece estranho, mas boa parte dos pontos cegos que citei até aqui vem do excesso de foco em “todo mundo”, e não em quem realmente tem perfil para comprar e pagar pelo produto ou serviço da empresa.
No material sobre como definir o cliente ideal, explico métodos mais práticos para mapear esse perfil. Quando ajustamos a prospecção para os clientes certos, aumentamos a chance de conversão e diminuímos retrabalho com atendimentos que nunca viram venda.
Ou seja: olhar para o cliente certo ilumina o caminho; insistir no errado só aumenta os pontos cegos e a sensação de falta de tempo.
Processos simples são melhores que controles complexos
Não caia na armadilha de que “quanto mais complexo, melhor”. Na minha experiência, as PMEs que mais crescem e menos perdem vendas são aquelas que simplificam processos. Seja utilizando recursos fáceis no dia a dia, ou adotando sistemas como DeepCRM, pensado para ser usado por quem não quer perder tempo com cursos ou treinamentos.
O segredo está em transformar a rotina de vendas numa sequência de passos claros, acompanhados, registrados e revisados. Isso dá liberdade para olhar para o futuro sabendo que o passado está controlado.
CRM não é “coisa de empresa grande”
Muita gente ainda imagina que CRM automatizado e organizado é luxo para grandes empresas. Na verdade, o contrário é que faz mais sentido. Negócios pequenos e times enxutos ganham muito mais quando têm:
- Simplicidade na interface (algo direto, como DeepCRM, que qualquer colaborador entende logo no primeiro contato)
- Preços acessíveis, sem pegadinhas
- Conexão com o WhatsApp, canal número um de vendas no Brasil
- Atendimento humanizado em português, tão importante pra quem não pode esperar horas por uma resposta
Já vi PMEs duplicarem o número de vendas só por ganharem clareza dos negócios em andamento. É por isso que defendo: sair do Excel não precisa ser um drama; pode ser um salto de resultados.
Como manter a equipe alinhada e “enxergando tudo”?
Todos esses pontos cegos são agravados quando falta comunicação e alinhamento na equipe. Eu costumo orientar pequenas empresas a:
- Promover reuniões regulares, curtas e objetivas, para atualizar status de negociações
- Dividir responsabilidades pelo acompanhamento de negócios
- Reforçar a cultura de registrar tudo, até o “não” do cliente precisa ser anotado
- Tornar os indicadores acessíveis (coloque na parede, no mural virtual, no grupo da equipe)
Há experiências excelentes de como pequenas adaptações na rotina conseguem reduzir drasticamente vendas perdidas por esquecimento ou mal entendido. O segredo está em repetição, revisão e comunicação aberta.
O papel da tecnologia para acabar com os pontos cegos
Quando comecei a sugerir sistemas para PMEs, havia bastante resistência, a maioria por medo de “dar trabalho demais” ou “gastar muito”. Foi por isso que me envolvi na construção e promoção do DeepCRM: ele elimina burocracia, automatiza alertas e facilita o registro de informações, mesmo no celular e sem complicação.
Hoje em dia, não faz sentido manter a gestão comercial em planilhas confusas, arriscando perder clientes por esquecimento. Com o avanço tecnológico, PMEs brasileiras podem (e devem) usar o que há de melhor, gastando pouco e ganhando clareza, inclusive para crescer.
Conclusão: pontos cegos só existem até que você olhe para eles
No fim das contas, os erros mais caros das pequenas empresas acontecem longe do olhar do gestor, ou seja, nos pontos cegos. É aqui onde a diferença entre um mês ruim e um mês de crescimento pode estar escondida, e onde está o potencial para evoluir a gestão comercial sem transformar tudo numa confusão burocrática.
Minha maior dica? Aja de forma preventiva, organize o básico, registre tudo e conte com ferramentas que falam sua língua. Se você já identificou algum desses pontos cegos no seu negócio, recomendo conhecer o DeepCRM, feito para quem quer deixar o Excel para trás sem complicação e começar a enxergar (e realizar) mais vendas. Experimente, veja como funciona no seu dia a dia e sinta a diferença de fechar mais negócios com menos dor de cabeça.
Perguntas frequentes sobre pontos cegos em vendas
Quais são os pontos cegos mais comuns?
Os pontos cegos mais comuns incluem: esquecer retornos para clientes, não saber quantos negócios estão em andamento, manter informações de clientes desorganizadas, confiar apenas na memória em vez de processos e não acompanhar indicadores de vendas. Esses pontos passam despercebidos e podem reduzir drasticamente os resultados comerciais das PMEs.
Como identificar um ponto cego no meu negócio?
Para identificar um ponto cego, observe onde há retrabalho, perda de informações ou reclamações frequentes de clientes. É comum perceber o ponto cego depois que uma venda é perdida sem explicação clara. Questionar a equipe, auditar registros e comparar metas com resultados são práticas simples que revelam esses problemas.
Como corrigir esses pontos cegos?
O caminho para corrigir está em simplificar processos, centralizar informações e adotar controles confiáveis. Padronizar registros, criar lembretes sistemáticos e usar ferramentas como o DeepCRM ajuda a evitar esquecimentos e retrabalho. Além disso, promover comunicação frequente e revisar rotinas comerciais fortalece a prevenção de novos pontos cegos.
Vale a pena investir em diagnóstico de vendas?
Sim. Um diagnóstico de vendas permite mapear falhas ocultas, trazer clareza aos processos e direcionar ações com foco nos reais gargalos. É um investimento que se paga ao recuperar vendas antes desperdiçadas, além de fortalecer o crescimento sustentável do negócio.
Quais sinais indicam perda de vendas?
Alguns sinais são: clientes que somem sem retornar, propostas que nunca avançam, baixa taxa de conversão, agendas cheias de retornos atrasados e dificuldade em saber quanto a empresa está realmente vendendo ou deixando de vender. A presença constante desses sinais indica pontos cegos ativos e a necessidade de revisão urgente da rotina comercial.
