Quando penso em vendas para pequenas e médias empresas, a primeira cena que me vem à cabeça é a do dono que faz tudo: compra, vende, atende telefone, responde WhatsApp e ainda acha tempo para cuidar das contas. Muitas vezes, vejo equipes pequenas ou até vendedores sozinhos tentando fazer tudo no braço, se virando com planilhas, cadernos ou até na memória. Essa é a rotina de milhares de PMEs brasileiras e, sinceramente, não precisa (nem deve) ser assim.
Se você já cansou de perder vendas porque esqueceu de dar retorno, não consegue prever quanto vai faturar no mês, vive achando informação perdida no bloco de notas do celular ou não aguenta mais ver sua planilha travando, esta leitura vai te ajudar. Eu vou mostrar, com exemplos do dia a dia e sem termos complicados, 10 métodos práticos para organizar e melhorar suas vendas sem complicação.
Eu também já fui esse vendedor que esquecia as coisas, que anotava na primeira folha em branco e que achava CRM bicho de sete cabeças. Mas, com prática e ferramentas como a DeepCRM, descobri que “controle” não precisa ser sinônimo de dor de cabeça. Acompanhe comigo essas técnicas que funcionam de verdade na realidade da PME brasileira.
Por que as PMEs precisam de métodos claros de vendas?
Antes de mergulharmos nos 10 métodos, quero compartilhar alguns números. Sabia que 39% das pequenas e médias empresas brasileiras ainda usam planilhas para controlar vendas? É isso mesmo: quase metade das PMEs está vulnerável a erros bobos e perda de informação.
Além disso, dados oficiais do governo mostram um salto de 1.200% nas vendas online das PMEs desde 2019. Veja, as oportunidades existem, o mercado está crescendo e quem organiza a casa sai na frente.
Mas quais são os principais problemas que encontro nas PMEs?
- Esquecer de retornar clientes e perder vendas quentes;
- Não saber quantos negócios estão ativos;
- Informações dispersas (planilha, WhatsApp, papel, cabeça);
- Dificuldade para enxergar resultados e prever receita;
- Sentir que sempre falta tempo para cuidar das vendas direito.
Agora, vamos ao que interessa: como resolver isso de forma prática e simples para transformar essas situações em rotina de vendas organizada e saudável.
Entendendo as etapas do funil: do interesse ao fechamento
Todo vendedor vive um processo, mesmo que intuitivo. Só que, quando estruturamos esse processo, fica mais fácil identificar pontos de melhoria. O funil de vendas é uma representação dessas etapas, que podem variar de acordo com o seu negócio, mas normalmente envolvem:
- Prospecção – Quem posso abordar hoje?
- Primeiro contato – Como faço a pessoa me responder?
- Qualificação – Esse cliente realmente quer/comprar ou está só curioso?
- Apresentação e proposta – Hora de mostrar o valor;
- Negociação – Ajustar prazos, condições, vencer objeções;
- Fechamento – Tornar a promessa em pedido/venda;
- Pós-venda – Garantir satisfação, indicações e novas vendas.
Se você já se pegou pulando etapas ou esquecendo retornos, não se preocupe. Trouxe técnicas de vendas para fazer cada fase funcionar melhor na sua realidade.
Técnica 1: Organização básica do pipeline
Lá no início eu disse que já fui do time que tentava lembrar tudo. E deu errado. Sem um registro organizado dos negócios, a chance de perder vendas ou dar preferências erradas é enorme. Por isso, a primeira prática é simples: criar uma lista, nome ou planilha com todas as oportunidades em andamento.
Veja como faço:
- Anoto sempre: nome do cliente, contato, data do último retorno e o status (em negociação, esperando resposta, aguardando proposta…)
- Uso uma linguagem simples: em vez de pipeline, eu chamo de “lista de negócios”
- Mantenho tudo acessível (pode ser via DeepCRM, aplicativo ou planilha no celular)
Com o pipeline organizado, visualizo rapidamente quantos clientes tenho ativos, em qual estágio está cada venda e o que tenho para fazer no dia.
Quem não controla o que tem para vender, perde vendas sem saber.
Se sua equipe for maior, compartilhe a mesma lista com todos, assim ninguém pisa no pé de ninguém ou reage atrasado ao interesse do cliente.
Técnica 2: Rotina de retornos programados
Um dos maiores mitos nas vendas é que contato demais irrita o cliente. Na verdade, 80% das vendas precisam de pelo menos cinco contatos para fechar. Mas, segundo pesquisas do setor comercial, 65% dos vendedores desistem logo após o primeiro contato.
Minha segunda dica é criar lembretes de retorno. Pode ser agenda, aplicativos, alertas no celular ou funções automáticas de um CRM como o DeepCRM. O segredo é nunca confiar só na memória. Eu defino:
- Data do próximo contato assim que termino o atual;
- Alertas simples (toque, notificação ou SMS);
- Só dou a venda por perdida depois de vários retornos bem planejados.
Assim, não deixo cliente esfriar e não gero a famosa dúvida “será que já liguei para o fulano essa semana?”.
Técnica 3: Comunicação via WhatsApp (onde o brasileiro realmente vende)
Dos muitos negócios que acompanhei, vi rapidamente que o WhatsApp é o principal canal de contato do brasileiro. A maioria dos clientes responde mais rápido pelo WhatsApp do que por telefone ou e-mail.
Melhorei meus resultados quando passei a oficializar este canal, organizando grupos, listas de transmissão e mensagens automáticas para dar retorno rápido. Algumas práticas:
- Evito mensagens longas demais;
- Crio modelos (templates) de abordagem e acompanhamento;
- Registro no CRM ou agenda tudo que é combinado por lá, para não perder informação;
- Deixo salvo o histórico das conversas para não perder o contexto de cada negociação.
Hoje em dia, uso totalmente integrado a ferramentas simples, como o próprio DeepCRM, que junta tudo em um só lugar. Isso facilita ver o caminho da venda, da primeira mensagem até o fechamento.
Técnica 4: Qualificação rápida do cliente
Você já gastou tempo criando propostas para quem nunca ia comprar? Eu já. Por isso, aprendi na prática o valor da qualificação rápida. Isso quer dizer: entender logo se aquela pessoa realmente pode virar cliente, ou se está sondando, pesquisando preço ou só passando tempo.
Como faço?
- Busco entender em poucas perguntas se a pessoa tem perfil, interesse real e decisão de compra;
- Para produtos ou serviços mais caros, pergunto sobre timing (“Para quando você precisa?”) e orçamento (“Você já tem uma ideia de quanto pretende investir?”);
- Uso o histórico no CRM para saber se já conversamos antes ou mesmo se essa pessoa já recusou outros orçamentos.
A grande vantagem: me concentro em quem realmente tem mais chance de avançar, sem desperdiçar energia de toda a equipe.
Técnica 5: Roteiros curtos de abordagem
Eu costumava improvisar toda vez, mas percebi que roteiros de vendas simples ajudam (e muito), especialmente se tenho que passar o bastão para outra pessoa da equipe. Quando falo roteiro, não estou falando daquele texto robótico. Um bom roteiro tem perguntas-chave, uma apresentação rápida do que você faz e uma frase de fechamento (“Vamos marcar uma visita?” “Posso te enviar uma proposta?”).
Se quiser aprofundar, recomendo conferir esse conteúdo sobre elementos essenciais de um roteiro de vendas. No dia a dia, deixo sempre o roteiro visível (na tela, no bloco ou dentro do CRM) para não enrolar ou esquecer perguntas importantes e, claro, adaptar conforme cada cliente.
Improviso só funciona para quem já treinou. Se não é seu caso, use roteiro.
Técnica 6: Registro imediato das interações e informações
Se tem um hábito que mudou minha relação com vendas, foi anotar tudo imediatamente após cada contato. Uma frase importante que o cliente falou, uma dúvida que ficou no ar, o interesse por um produto específico… Tudo vira registro. Assim, não dependo de memória nenhuma.
Minhas sugestões:
- Dê preferência ao registro digital (celular, app, CRM);
- Transcreva logo após a conversa, enquanto está fresco na cabeça;
- Nunca anote só “liguei e ele não atendeu”. Coloque o contexto (“em viagem”, “aguardando aprovação”, etc.)
Esse registro detalhado é ouro para preparar o próximo contato. E facilita muito quando você precisa repassar a venda para um colega, caso tire férias ou fique doente.
Técnica 7: Acompanhamento ativo, sem “pressão”
“O cliente sumiu, o que eu faço?”. Todo vendedor já se fez essa pergunta. Para mim, o segredo é o acompanhamento ativo, mas sem parecer chato. A cada contato, tento agregar valor: envio um material interessante, uma novidade, ofereço ajuda, faço perguntas específicas do negócio da pessoa.
O importante é nunca aparecer só para cobrar ou pressionar o cliente. Quando mostro interesse genuíno, construo confiança e avanço o relacionamento. A agenda de retornos automáticos (como no DeepCRM) ajuda muito nisso, porque deixa o fluxo contínuo, sem esquecer ninguém pelo caminho.
Se você busca um passo a passo nesse acompanhamento, recomendo também olhar o guia de planejamento de vendas em 7 passos que traz orientações práticas para estruturar esse acompanhamento.
Técnica 8: Uso de listas e segmentações simples
Aos poucos, percebi que dividir minha base de contatos em grupos ou listas facilita bastante a comunicação. Não é segredo: quanto mais personalizada a abordagem, melhor a resposta. Separo meus contatos em grupos como “clientes ativos”, “em negociação”, “não respondem há 30 dias” ou “aguardando proposta”.
Isso me permite enviar mensagens alinhadas com a situação de cada grupo, torná-las mais relevantes e, ao mesmo tempo, monitorar padrões (por exemplo, muitos clientes travando na fase de proposta).
Mesmo que use apenas planilha, recomendo ao menos uma coluna de status/grupo. Softwares simples como o DeepCRM fazem isso automaticamente, sem dor de cabeça.
Técnica 9: Planejamento de metas e análise de resultados
Só dá para melhorar o que é medido. Eu aprendi a importância de definir pequenas metas: “quero fazer 20 propostas esta semana”, “quero fechar 3 contratos este mês”. Registrar cada venda, cada retorno, cada resposta negativa. No final do mês, comparo o planejado e o realizado e ajusto a rota.
O ideal é ter um painel que mostre, em poucos cliques, quantos negócios ativos, negócios ganhos, negócios perdidos e quanto cada etapa do funil representa em valor. Um CRM simples faz isso sem segredo. E, se sua equipe for maior, sugeri reuniões rápidas (de 15 minutos) semanais só para comentar os números e alinhar próximas ações. Essa rotina eleva bastante a performance sem burocracia.
Técnica 10: Automação de tarefas repetitivas e lembretes
Trabalho com muitos pequenos empresários que têm aversão a complicação digital, mas quando conhecem automações simples ficam surpresos com o tempo que ganham. Exemplos:
- Lembretes automáticos de retorno por WhatsApp;
- Envio de mensagens de aniversário ou datas especiais com um clique;
- Criação de tarefas recorrentes após cada venda fechada (ex: emitir nota, agendar instalação);
- Notificações se o cliente está há X dias sem resposta.
Esse tipo de automação elimina aquelas microtarefas que nos fazem perder o ritmo e reduz sensivelmente esquecimentos críticos. Sempre procuro plataformas intuitivas para isso, como DeepCRM, que fazem tudo de modo rápido, sem precisar de treinamento técnico ou gastar horas em configurações.
Automatizar o básico não é perder o contato humano, é garantir que ele aconteça no momento certo.
Organização simples da equipe: cada um sabendo o que fazer
Para equipes de vendas pequenas, organização é tudo. Basta um colaborador esquecendo uma conversa, ou dois vendedores abordando o mesmo cliente, para transformar oportunidades em ruídos. Eu sugiro:
- Reuniões curtas de alinhamento: o que aconteceu ontem? O que fazer hoje?
- Divisão clara de contas (cada um cuida dos seus – nada de bagunça);
- Painel único de vendas, visível para todos (seja físico, na parede, ou digital);
- Registros completos das interações, para que qualquer colega possa assumir uma venda se necessário.
Se você ainda não treinou sua equipe para seguir um processo, recomendo dar uma olhada nesse guia para treinar equipe de vendas. Ele mostra como ensinar cada etapa sem precisar de consultoria cara ou reuniões intermináveis.
Linguagem acessível: fale de igual para igual com o cliente
Muita gente acha que para vender mais precisa impressionar o cliente com termos técnicos ou inglês. Eu faço diferente. Usei “retorno” em vez de “follow-up”, “lista de negócios” no lugar de “pipeline”. Isso aproxima, reduz ansiedade do cliente e evita ruídos. Também aplico isso nos roteiros, propostas e até no WhatsApp.
Fale com seu cliente como gostaria de ser atendido.
A cada interação clara e simples, ganho confiança. O cliente sente que pode perguntar sem parecer leigo.
Adaptando as técnicas para vendas presenciais e online
O crescimento das vendas online por PMEs é impressionante – nos últimos cinco anos, saltaram 1.200%, e agora representam 30% de todo o faturamento do e-commerce nacional. Mas o varejo físico continua forte, com 7,7 milhões de pessoas trabalhando no setor. A verdade é que essas técnicas funcionam em ambos os universos. Basta adaptar ferramentas e linguagem conforme o canal.
- Em vendas online: aproveite automações, use mensagens instantâneas e registros digitais;
- No presencial: registre na hora cada conversa (pode ser no app do celular), siga roteiro, marque retornos antes do cliente sair da loja.
O mais bacana é quando consigo gerar um fluxo híbrido: começo presencial, continuo pelo WhatsApp, finalizo por chamada de vídeo. Mas sempre firme no controle e na organização das informações, seja qual for o canal.
Dicas extras: pequenas ações, grandes resultados
Técnicas de vendas não são só teoria. Listo abaixo algumas pequenas atitudes que transformaram meus resultados – e que podem transformar os seus também:
- Antes de cada semana, faço um planejamento das principais ações de vendas e clientes prioritários;
- Anoto aprendizados das vendas perdidas para ajustar abordagens futuras;
- Peço feedback rápido ao cliente mesmo quando a venda não foi fechada (“Posso te perguntar o que pesou na escolha?”);
- Uso avaliações e indicações como oportunidades de reativar contatos antigos;
- Crio ofertas especiais para datas sazonais e aproveito para aquecer a base de contatos.
Análise SWOT aplicada à realidade da pequena empresa
Se você sente que sua PME está perdida, parecendo sempre “apagando incêndio”, sugiro dar um passo atrás e identificar suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. A matriz SWOT ainda é uma estratégia simples e poderosa para vendas. Por exemplo:
- Forças: atendimento personalizado, agilidade, preço competitivo
- Fraquezas: pouca mão de obra, dificuldade de atualização tecnológica
- Oportunidades: crescimento do e-commerce, exportação de nicho (41% das empresas exportadoras do Brasil são PMEs)
- Ameaças: concorrência local e digital, aumento de custos
Ter clareza disso ajuda a priorizar ações, investir onde há retorno e comunicar melhor seu diferencial. Se quiser saber como aplicar isso na prática, recomendo olhar o artigo sobre como usar SWOT para vender mais.
Como a tecnologia pode ajudar sem complicar
Muita gente associa “tecnologia” com sistema cheio de tela, difícil de mexer, caro. Eu penso diferente. Acho que a melhor tecnologia para PME é aquela que parece conversa de bar: fácil, rápida, resolve sem enrolação. A DeepCRM, por exemplo, está focada em facilitar e organizar – do pipeline ao pós-venda – sem precisar de curso, treinamento ou inglês.
Na prática, o uso de um sistema ou aplicativo permite:
- Ver um painel com todos os negócios em andamento e quantos estão parados;
- Criar lembretes de retornos e ver o histórico de conversas em segundos;
- Organizar contatos, propostas e tarefas em um só lugar;
- Gerar relatórios simples, de olho no que está funcionando e no que pode melhorar.
Para quem quer sair do Excel sem dor de cabeça, soluções assim economizam tempo e evitam que o dono da empresa seja prisioneiro do próprio negócio. Se está pensando em implementar um CRM na sua PME, pode ser útil dar uma conferida nesses passos práticos para implantação de CRM.
Resumo das 10 técnicas de vendas para PMEs
- Organização do pipeline – uma lista simples, clara e acessível de todos os negócios.
- Retornos programados – nunca confie só na memória, use alertas inteligentes.
- Abordagem natural no WhatsApp – onde o brasileiro realmente responde.
- Qualificação rápida – gaste energia só com boas oportunidades.
- Roteiros simples de vendas – para você (e seu time) nunca se perder.
- Registro imediato – assim nada se perde e tudo se aproveita.
- Acompanhamento próximo – relacionamento consistente, não cobrança.
- Listas e grupos – para personalizar contatos e medir gargalos.
- Método de análise e ajustes – pequenas metas, resultados visíveis.
- Automatização de tarefas repetidas – deixe a tecnologia cuidar dos detalhes para você focar no humano.
Essas práticas, combinadas, fazem o vendedor sair do modo “apaga incêndio” e entrar no modo “direciona vendas”. Simples, direto e possível.
Conclusão: vender mais está mais perto do que você imagina
No fim das contas, a rotina de vendas na pequena e média empresa brasileira é cheia de desafios, mas aplicar métodos simples e registro consistente é o segredo para vender mais e se estressar menos. Não importa se você atende de porta em porta, por WhatsApp ou vende produtos digitais – controlar o pipeline, seguir planos de retorno, organizar contatos e medir resultados colocam sua PME em outro patamar.
Eu vejo, na prática, a diferença que faz ter as ferramentas e técnicas certas. E, se você também quer parar de perder vendas por erros bobos, sugiro experimentar a organização que a DeepCRM oferece. Tudo pensado para a realidade de quem está começando ou quer simplificar o processo comercial.
Chegou a hora de transformar a rotina de vendas no seu negócio. Conheça a DeepCRM, simplifique sua gestão e coloque em prática técnicas acessíveis para vender mais todos os dias!
Perguntas frequentes
Quais são as técnicas de vendas para PMEs?
As principais técnicas de vendas para PMEs incluem organizar o pipeline de oportunidades, programar e registrar retornos, usar o WhatsApp como canal principal, qualificar rapidamente o cliente, seguir roteiros simples, registrar cada interação, acompanhar o cliente de perto, separar contatos em listas, estabelecer metas práticas e automatizar tarefas repetitivas. Essas estratégias ajudam a evitar esquecimentos, aproveitar mais oportunidades e garantir uma rotina de vendas mais organizada.
Como aplicar técnicas de vendas no dia a dia?
No meu dia a dia, aplico as técnicas de vendas com práticas simples: anoto cada contato em um app ou planilha, agendo o próximo retorno assim que termino o contato atual e uso mensagens claras no WhatsApp para manter o cliente por perto. Organizo uma lista com todos os negócios ativos, separo grupos de clientes por etapa do funil e acompanho as vendas com painéis simples. Automatizo lembretes e tarefas básicas para não depender da memória.
Vale a pena investir em métodos de vendas?
Sim, vale a pena investir em métodos de vendas, pois eles trazem organização, aumentam as chances de fechar negócios e evitam perdas por esquecimento. Pequenas empresas, especialmente, conseguem ganhar agilidade, planejar melhor o mês e aproveitar oportunidades antes esquecidas. Investir em métodos é investir em previsibilidade e crescimento.
Quais os erros mais comuns em vendas?
Os erros mais comuns que vejo são: confiar só na memória (esquecer retorno), deixar dados em planilhas confusas, não registrar tudo o que se conversa com o cliente, abandonar o contato cedo demais e não medir o resultado das ações. Esses erros diminuem as vendas e causam retrabalho. Técnicas simples ajudam a evitar todos eles.
Como medir resultados das técnicas de vendas?
Gosto de medir os resultados registrando as vendas concluídas, analisando quantas ficaram pelo caminho, quanto tempo cada etapa demora e quantos contatos precisei para fechar. Ferramentas simples mostram, em relatórios rápidos, onde estão as maiores oportunidades de melhora. Com isso, ajusto rotas, fortaleço pontos fortes e elimino desperdícios na rotina de vendas.
