O tema da troca de opiniões, tanto positivas quanto construtivas, sempre foi visto como tabu em muitos times de vendas, principalmente em pequenas empresas. Eu já vi equipes com ótimos vendedores perderem oportunidades por simplesmente não saberem como se comunicar sobre o que funciona ou não. Fica aquele clima estranho, vendedor inseguro, gestor sem saber como abordar, cliente sente a diferença. É quase como “todo mundo sabe o que tem de melhorar”, mas ninguém tem coragem para falar.
O que aprendi ao longo dos meus anos acompanhando PMEs brasileiras é que amadurecer as conversas não exige fórmulas complicadas. E muito menos palavras em inglês ou consultorias caríssimas. Exige proximidade, orientação prática, exemplos do dia a dia e tecnologia que joga a favor, como o DeepCRM, um sistema pensado justamente para quem não quer complicação no processo comercial.
Hoje quero compartilhar tudo que já observei sobre como a rotina de feedback pode acelerar vendas, fortalecer relacionamentos internos e externos, previnir falhas bobas e, principalmente, criar um ambiente mais saudável tanto para donos de PME quanto para os vendedores.
Por que comentários e opiniões honestas fazem diferença nas vendas?
No universo das pequenas e médias empresas, a rotina é marcada por correrias, improvisos e soluções rápidas. Muita coisa depende da memória, da rapidez das decisões e, claro, de como a equipe se organiza. Quando o vendedor não tem retorno sobre o que está indo bem, o que pode melhorar, ou o que o cliente está achando do atendimento, a tendência é repetir padrões – inclusive os ruins.
Ou seja, a ausência de conversas francas bloqueia o crescimento tanto individual quanto coletivo. Eu vejo que os três principais benefícios de criar uma rotina leve de feedback no time de vendas são:
- Corrigir rotas rapidamente: Se um vendedor esquece um retorno, erra ao registrar uma negociação ou deixa uma dúvida do cliente sem resposta, uma orientação simples já evita bola de neve.
- Acelerar resultados: Pequenas correções de rota, desde um ajuste na abordagem até uma dica de como usar uma ferramenta, fazem diferença na meta do mês.
- Gerar confiança: Quando todos se sentem ouvidos e sabem que vão receber retorno justo, o time fica menos defensivo e mais aberto a mudanças.
Não se trata de cobrar por cobrar. É construir um espaço onde conselhos, elogios e sugestões são a base. E isso vale tanto internamente (entre gestores e vendedores) quanto na relação com o cliente.
Diferenças de opiniões: tipos mais comuns no dia a dia comercial
No calor da rotina comercial, os retornos podem acontecer de várias formas, ainda que não sejam nomeados como “feedback formal”. Para mim, o que mais vejo entre PMEs e pequenas equipes de vendas são os seguintes tipos:
Reconhecimento (positivo)
Essa é fácil de esquecer – só que deveria ser a mais usada. Um destaque rápido quando o vendedor manda bem, mesmo em coisas pequenas, motiva e ensina, especialmente para quem está começando.
- “Foi ótima sua conversa com aquele cliente ontem, rápida e resolutiva.”
- “Seu registro dos negócios está bem completo. Ajuda muito na hora do fechamento.”
- “Você não deixou nenhum retorno pendente essa semana. Parabéns pela organização!”
Essas palavras, simples e diretas, geram envolvimento imediato. E custam zero real.
Orientação construtiva
Quando existe uma oportunidade de melhorar uma abordagem, adaptar uma mensagem ou revisar um hábito, o ideal é transformar a crítica em conselho prático:
- “Notei que você fala mais do produto do que escuta as dores do cliente. Já tentou inverter?”
- “O cliente ficou esperando resposta no WhatsApp ontem. Melhor definir um horário para atender mensagens?”
- “Os negócios estão entrando, mas, sem registro, você pode se confundir na hora do retorno. Vamos anotar tudo no sistema?”
A ideia aqui não é apontar o dedo, e sim ajudar o colega a crescer, sem criar insegurança.
Correção imediata (corretivo)
Erros acontecem – seja esquecer um retorno, registrar informação errada no sistema, ou demorar para responder ao cliente. Nesses casos, o melhor é ser direto e resolver o quanto antes:
- “Aquela informação ficou errada no cadastro. Pode corrigir agora?”
- “Esse retorno era prioridade. Pode ligar para o cliente hoje?”
- “A equipe depende da atualização do status dos negócios. Pode atualizar no DeepCRM antes do fim do dia?”
O segredo: tratou, resolveu, segue o jogo. Não precisa se estender nem criar clima pesado.
Troca com o cliente
Receber apreciação do cliente é ouro – mas nem sempre é elogio. Muitas vezes, o chamado “feedback negativo” é oportunidade de ajustar processos:
- “Gostei do atendimento, mas demorei muito para receber proposta.”
- “A comunicação foi confusa pelo WhatsApp, não entendi direito os passos.”
- “Achei que o vendedor não ouviu todos os detalhes do que pedi.”
Esses retornos, quando repassados aos vendedores sem filtros, ensinam mais que qualquer planilha com nota de NPS.
Como criar uma rotina de trocas sem burocracia?
O grande erro é fazer da conversa um ritual cheio de formalidades. Já vi empresas pequenas tentando copiar modelos complexos, com relatórios, reuniões, rankings e métricas engessadas. O resultado? Vira obrigação. Todo mundo foge. O time aprende a desconversar.
Na minha experiência, na venda do dia a dia, o que funciona é:
- Ser direto e objetivo, evitando reuniões longas
- Focar em exemplos reais, que acabaram de acontecer
- Registrar as trocas dentro do fluxo natural de trabalho – ou seja, dentro do CRM, e não em anotações aleatórias ou áudios perdidos no WhatsApp
- Criar o hábito de conversar toda semana, nem que seja rapidamente
- Deixar espaço para ouvir o outro lado (vendedor também deve opinar, não só ouvir)
Um bom retorno deve ser dado no ato, de preferência no dia do acontecimento. Quanto mais próximo do fato, mais sentido faz para a pessoa receber, mais fácil de assimilar e corrigir. Não adianta listar dezenas de pontos negativos da semana passada – o impacto é quase nulo e só gera desgaste.
Frequência das conversas dentro da rotina de vendas
Eu já vi times funcionarem bem com ciclos semanais, enquanto outros preferem abordagens diárias e rápidas. O segredo é não ficar tempo demais sem conversar, pois, quando o problema explode, já virou bola de neve.
É melhor conversar pouco e sempre, do que muito e tarde demais.
Como transformar críticas em ações práticas?
Acredito muito que a diferença entre um retorno produtivo e um desabafo inútil está na praticidade. Todo conselho tem que ter “passo seguinte”. Se não, vira reclamação. O papel do gestor ou colega é mostrar não só o que pode melhorar, mas também como isso pode ser feito de imediato.
Veja alguns exemplos práticos:
- “Sua taxa de retorno caiu essa semana. Você pode usar o lembrete do DeepCRM para não esquecer de ligar?”
- “Sempre esquece o que o cliente falou? Registra rapidinho no campo de observações logo após a conversa.”
- “Se o vendedor perdeu a informação no WhatsApp, centralize as negociações anotando o resumo no CRM em até 5 minutos.”
- “Falta organização na lista de negócios? Divide os negócios por estágio, usando etiqueta no sistema.”
Quando indico o uso de um sistema simples, integrado ao WhatsApp, como o DeepCRM, vejo que ninguém precisa de treinamento ou de mil relatórios para começar a melhorar. A tecnologia tem que ser extensão da conversa, não um obstáculo.
Traga o feedback para o fluxo, não para o relatório
Na rotina corrida, o melhor momento pode ser logo após uma negociação, no fechamento do dia ou quando o sistema aponta um atraso, uma pendência, um negócio sem atualização. Remarcar reuniões só para conversar sobre “o que deu errado” é garantir dor de cabeça.
Por isso, incluir a troca no registro de cada negócio faz sentido. Ajuda o vendedor, o gestor e quem vai assumir o cliente depois.
Como adaptar as conversas para equipes pequenas e microempresas?
Trabalhando com PMEs, percebo que boa parte dos times nem sabe por onde começar. Muitos acham que “feedback” é briga, cobrança ou exposição. Outros vêm de experiências ruins em sistemas complicados e preferem o famoso “deixar pra lá”.
Para ajudar, sempre recomendo:
- Evitar termos em inglês e falar como quem explica para um amigo.
- Dar exemplos do dia a dia (“o cliente ficou esperando”, “faltou retornar”, “a abordagem foi excelente”).
- Usar linguagem simples, sem “blá-blá-blá gerencial”.
- Valorizar a troca individual, mas não esquecer do coletivo.
- Registrar o mínimo possível no sistema, só para não perder o contexto.
Sugestões de mensagens diretas que funcionam
Eu costumo criar minirroteiros para orientar meus clientes e parceiros. Compartilho alguns aqui:
- Quando for positivo: “Vi que sua última venda teve ótimo fechamento. Mantenha essa abordagem, está funcionando!”
- Quando for orientação: “Talvez, se você anotar cada dúvida no DeepCRM, não esqueça na próxima ligação.”
- Quando errar: “Faltou atualizar o estágio desse cliente. Pode registrar agora? Assim evitamos perder venda.”
- Entre vendedores: “Gostei do seu jeito de apresentar o produto, posso tentar algo parecido com meus clientes?”
Quanto mais simples, mais eficiente.
Por que muitos vendedores têm medo de ouvir opiniões sinceras?
Não posso fingir que dar e receber opiniões sinceras é fácil – principalmente para quem nunca foi incentivado a conversar. No dia a dia observo motivos bem humanos para essa resistência:
- Histórico de broncas sem orientação clara
- Medo de criar conflitos no grupo
- Falta de exemplo dos gestores
- Receio de perder a vaga por sugerir ou apontar melhorias
- Modelos anteriores onde ninguém ouvia ninguém
Quando ajudo a implantar uma nova rotina, percebo que, com o tempo, esse receio diminui se o próprio gestor assume o compromisso de ouvir, agradecer e devolver retorno também. É uma via de mão dupla.
Como envolver todos no processo de troca de visões?
A cultura de conversas abertas só vira realidade quando todos entendem o propósito e enxergam resultado. Em equipes pequenas, vale criar acordos. Pode ser um combinado escrito ou apenas verbal, do tipo “Aqui ninguém guarda crítica”, “Dúvida é para ser dita na hora” ou “Sugestão é sempre bem-vinda”.
Uma técnica simples é o uso de rodadas rápidas, onde cada um pode falar em 1-2 minutos sobre o que achou positivo, o que gostaria de mudar, e uma sugestão concreta para a semana seguinte. Não precisa virar reunião de duas horas. Dez minutos e tudo encaixa na rotina.
Numa outra PME que acompanhei, a prática era registrar as sugestões em campo próprio no sistema de vendas. Quem quisesse, lia. Quem não tivesse nada para dizer, seguia o trabalho normalmente. Aos poucos, a resistência foi sumindo.
Ferramentas simples para organizar opiniões e sugestões
Em muitos negócios, o WhatsApp acaba sendo o canal principal da equipe. Mas dispersa demais. Na minha visão, o ideal é centralizar ao máximo usando um CRM que aceite notas, etiquetas, lembretes e tarefas. Não por controle, e sim para não perder o fio da conversa.
Foi por isso que incentivei o time do DeepCRM a colocar recursos básicos – registrar motivos de perda, notas sobre atendimento, etiquetas personalizadas e lembretes de retorno. Assim, todo pequeno ajuste feito por um vendedor pode ser registrado, seguido e revisitado em reuniões semanais.
Como unir as trocas individuais com os objetivos da equipe?
Uma coisa é orientar o vendedor sobre um detalhe da abordagem dele. Outra é alinhar comportamentos que colaboram com o resultado coletivo. Equipes pequenas tendem a misturar tudo, criando confusão e ressentimento. O ideal é separar o momento de conversar sobre o desempenho individual daquele em que se fala dos desafios do grupo.
Algumas perguntas que costumo orientar o gestor a fazer, separadamente:
- No individual: “Como você se sentiu nesta negociação? Tem algo que faria diferente?”
- No coletivo: “Neste mês, o time deixou quantos retornos sem resposta? O que podemos ajustar no fluxo geral?”
- No aprendizado: “Alguém tem sugestão para melhorar o atendimento pelo WhatsApp ou pelo sistema?”
Esse cuidado reduz a impressão de “cobrança em grupo”, que costuma ser interpretada como bronca pública, e valoriza a contribuição de cada um. É equilíbrio fino: nem particularizar tudo, nem expor o time desnecessariamente.
Diferencie: quando a troca é só do vendedor, quando é de todos?
Em situações em que um vendedor esqueceu de registrar algo ou perdeu uma negociação por erro pontual, a conversa deve ser entre ele e o gestor – sem plateia. Quando envolve atrasos, falhas de processo ou oportunidades de ganho coletivo, aí sim vale trazer todos para a roda.
Já tratei desses pontos em outros artigos, como no guia sobre liderança em vendas com foco nos resultados. A liderança firme, mas justa, costuma afastar a resistência do grupo.
Como usar a tecnologia (sem transformar tudo em rotina fria)?
Muita gente acha que, ao registrar uma crítica ou elogio no CRM, tudo vira robótico. Eu discordo totalmente. O sistema deve ser um registro fiel do que, de fato, aconteceu, e não um “passador de pano” ou uma “máquina de cobrar”.
No DeepCRM, sempre sugeri deixar espaço para o vendedor ou gestor escrever de forma natural, em poucas linhas, como se fosse um lembrete prático:
- “Cliente pediu retorno segunda à tarde. Não esquecer.”
- “Sugere inovar na apresentação do produto, tentar menos formal.”
- “Fez elogio do atendimento no WhatsApp.”
Essas pequenas anotações fazem todo sentido quando chega a hora do fechamento ou quando outro vendedor precisa assumir a negociação futuramente. Não serve como cobrança, e sim para evitar que se perca tempo (ou vendas!) com “memória falha”.
Não tem desculpa para não registrar
Antigamente, o grande impeditivo era o excesso de burocracia. Hoje, se o sistema é simples e já integra com o WhatsApp, fica impossível dizer “não sei onde anotar” ou “esqueci na correria”. Se cabe no celular, cabe na rotina.
Como acompanhar a evolução? O papel do gestor atento
Seja usando checklist semanal ou apenas anotando pontos principais, o gestor precisa dedicar um tempo curto, porém constante, para percepções sobre o time. Recomendo avaliar critérios, como:
- Quem evoluiu na qualidade dos registros?
- Quem passou a ouvir mais os clientes e menos a só “apresentar” produto?
- Quem está mais engajado nos retornos via WhatsApp?
- Quem ainda tem dificuldade com as ferramentas?
Em pequenas doses, elogio e orientação surtem mais efeito do que reuniões maiores e espaçadas demais. Às vezes, 5 minutos no final do dia, usando insights do DeepCRM, já resolvem o principal obstáculo.
É válido também aproveitar toda a visualização clara de dados e pendências para discutir, em grupo, ajustes mais amplos no processo, como expliquei no texto sobre como transformar dados em vendas e ação.
Registros rápidos, rastreáveis e que viram aprendizado coletivo
Muitas vezes, um erro cometido por um vira acerto para todos, desde que o time tenha acesso ao aprendizado. Por isso recomendo que, além das conversas individuais, separe um momento para discutir, sem citar nomes, as melhorias sugeridas e lições aprendidas do período.
O segredo é: menos cobrança, mais troca e registro eficiente.
Exemplos reais de pequenos ótimos retornos que geram resultado
Já presenciei situações em que uma frase simples mudou a dinâmica do mês inteiro:
- Gestor para vendedor: “Tua última mensagem no WhatsApp foi bem objetiva, o cliente respondeu rápido. Continue nesse tom!”
- Vendedor para colega: “Vi que você usou etiqueta de ‘negócio frio’ no cliente. Ajuda muito a evitar confusão, vou aplicar também.”
- Cliente ao gestor: “Primeira vez que preenchem tudo no cadastro de proposta. Gostei da organização.”
- Gestor para equipe: “Essa semana ninguém deixou cliente sem resposta. Atingimos a meta do mês!”
O contexto não precisa ser grande. O impacto vem da precisão e da relação construída com pequenas doses de autonomia e confiança.
Boas histórias para compartilhar
Numa PME parceira que acompanho, o próprio vendedor sugeriu registrar elogios enviados pelos clientes no DeepCRM. Toda segunda-feira, leem juntos e destacam quem conseguiu algum ponto positivo. É uma injeção de ânimo, melhor que qualquer prêmio material.
Boas práticas para times que nunca trocaram opiniões sinceras
Se o grupo nunca teve o costume de repassar aprendizados, precisa de cuidado extra. Forçar rapidamente, sem explicar o motivo, pode aumentar a resistência.
Algumas práticas que já vi funcionar:
- Comece pelo reconhecimento: sempre traga um ponto positivo antes da sugestão de ajuste.
- Evite comparações diretas (“você não faz como o fulano”).
- Seja objetivo: um ou dois pontos por vez bastam. Evite listas longas.
- Traga o vendedor para a conversa: “O que achou?” “Acha viável testar semana que vem?”
- Mostre como a opinião do cliente está impactando o negócio.
- Use o sistema de vendas para anotar de forma resumida, sem transformar tudo em relatório gigante.
- Dê autonomia para o próprio vendedor propor ajustes no processo.
No artigo sobre como estruturar um follow-up eficaz, mostrei como pequenas mudanças de rotina, se debatidas entre todos, têm muito mais aceitação e resultados mais rápidos.
Rotina simples para testagem de novos hábitos
Numa semana, escolha apenas um ponto para o time registrar: pode ser só lembrar de escrever o que o cliente pediu, ou só marcar retorno para todos os contatos. Depois, troquem impressões sobre o que mudou. No ciclo seguinte, avancem mais um passo. Assim, todos vão ganhando confiança e criando cultura sem formalismo excessivo.
Como tornar as mensagens via WhatsApp parte do processo de melhoria?
O WhatsApp já faz parte da comunicação com clientes e internos em vendas brasileiras. Só que as conversas se perdem fácil, o que dificulta transformar elogios, sugestões e críticas em ajuste real de processo. Minha dica principal: crie o hábito de, ao final da conversa relevante, copiar as lições/chaves para o CRM.
Isso garante que aprendizados pontuais fiquem acessíveis para toda a equipe, gera senso de valorização da troca e permite revisão futura antes do próximo contato, aumentando a taxa de acerto em retornos – como explico no artigo sobre follow-up comercial.
- No fim do expediente, reserve 3 minutos para revisar conversas no WhatsApp e anotar no sistema o essencial.
- Use etiquetas para diferenciar retornos positivos, dúvidas frequentes ou críticas a corrigir.
- Compartilhe insights relevantes nos grupos do time, sem expor nomes ou clientes.
Esses hábitos reduzem o desperdício de informação e aceleram a solução de problemas que antes levariam semanas para serem percebidos.
Anotação inteligente: transforme toda conversa em aprendizado
Em vez de ficar buscando áudios antigos, registros soltos em blocos de nota ou “tentando lembrar o que o cliente pediu”, acostume-se a registrar no campo de observação do CRM, usando frases do próprio cliente.
Toda conversa traz pelo menos uma lição que pode virar resultado na venda seguinte.
Personalização do feedback: use as pessoas certas como exemplo
Outro erro comum é propor mudanças genéricas, sem mostrar referências da própria equipe. Quando oriento gestores, sugiro destacar ações de colegas que já superaram determinada barreira. Em vendas, exemplos práticos inspiram muito mais que discursos sobre “melhores práticas”.
Vale destacar, sem forçar comparações, casos como:
- “O Rafael conseguiu agendar todos os retornos porque usou os lembretes do sistema.”
- “A Ana faz questão de ouvir o cliente primeiro, por isso fecha mais negócios quentes.”
- “O time se organizou melhor no WhatsApp centralizando dúvidas no CRM.”
Pessoas aprendem ao ver colegas aplicando na prática, e não num quadro distante de metas ou regras.
Como transformar o ambiente de vendas para ter mais troca verdadeira?
O ponto chave é abandonar a cultura do “tudo bem, vamos empurrando até quando der”. Troca legítima exige coragem, autonomia, tecnologia acessível e principalmente o exemplo vindo de cima. O gestor precisa se expor também, mostrar que está aberto para ouvir e que está disposto a ajustar regras se as sugestões fizerem sentido.
Além disso, incentivos positivos valem muito: elogiar publicamente, reconhecer mudanças de comportamento, premiar ideias que ajustam o processo e dar espaço para o time protagonizar soluções.
E, claro, invista em tecnologia que ajude, como o DeepCRM: o sistema pensado para valorizar cada etapa do contato, trazendo tudo para a mesma tela, seja no celular ou computador. Quanto menos complicação, mais espontaneidade e mais aprendizado.
Conclusão: pequenas conversas geram grandes resultados
Depois de muitos anos vendo times de pequenas e médias empresas crescerem – e outros enfrentarem sempre as mesmas barreiras – eu aprendi que trocas sinceras e bem direcionadas valem mais que qualquer relatório mensal. Às vezes, a diferença entre perder e ganhar uma venda está numa orientação rápida, registro simples ou até mesmo num reconhecimento que parecia óbvio, mas nunca foi falado.
Não se deve confundir conversa direta com grosseria, nem honestidade com exposição constrangedora. O segredo está nos detalhes: saber dosar, ouvir, orientar e celebrar cada evolução, por menor que seja. Se essa rotina for registrada (sem burocracia) num sistema pensado para PMEs, como o DeepCRM, aí sim você ganha tempo, engajamento e resultados visíveis.
Se sua equipe ainda sofre com esquecimentos, planilhas confusas ou dificuldade para construir diálogo, recomendo conhecer o DeepCRM e perceber como uma rotina simples de trocas pode mudar tudo, do clima no grupo até o fechamento com o cliente.
Feedback não é cobrança. É compromisso com o aprendizado e com o resultado.
Quer transformar de verdade a maneira como sua equipe conversa e cresce em vendas? Conheça melhor o DeepCRM, comece hoje mesmo a registrar percepções e veja, semana após semana, o impacto positivo aparecendo na sua operação.
Perguntas frequentes sobre feedbacks em vendas
O que é um bom feedback em vendas?
Um bom feedback na área de vendas é claro, imediato, prático e respeitoso, trazendo exemplos reais do dia a dia que ajudam o vendedor a melhorar ou reforçar comportamentos positivos. O ideal é que a orientação tenha um caminho para ação (“faça assim na próxima negociação”) e que seja equilibrada, ou seja, também reconheça pontos fortes além de apontar ajustes. Quanto mais natural a troca, melhor para o aprendizado e para o clima do time.
Como dar feedbacks construtivos para vendedores?
Prefira sempre exemplos concretos, linguagem simples e abordagem objetiva, sem rodeios ou cobranças excessivas. Dê espaço para o vendedor opinar, pergunte o que ele percebeu da situação e proponha juntos uma solução prática. Use frases curtas, evite comparações diretas e traga sugestões viáveis, mostrando como aplicar no dia a dia – por exemplo, orientando o uso de recursos do DeepCRM para registrar retornos ou organizar contatos de forma mais eficaz.
Quais erros evitar ao dar feedback?
Evite dar retorno em público sobre falhas individuais, usar tom acusatório, trazer listas muito longas de críticas ou fazer comparações negativas com outros colegas. Jamais critique sem mostrar um caminho de melhoria, e nunca guarde para depois – feedback “velho” perde o sentido. O retorno só faz sentido se for dado perto do acontecimento, com foco na solução e promoção do crescimento do time.
Como receber críticas nas vendas sem desmotivar?
O segredo está em não levar para o lado pessoal, enxergar a orientação como oportunidade de aprendizado e lembrar sempre que a intenção é ajudar no seu desenvolvimento e da equipe. Procure ouvir com atenção, pedir exemplos claros, tirar dúvidas se não entendeu e perguntar como pode, de fato, aplicar a sugestão. Sinta-se à vontade para pedir ajuda, seja na organização dos contatos ou na preparação de abordagens diferentes para o próximo cliente.
Com que frequência devo dar feedbacks à equipe?
A frequência ideal é aquela que permite ajustes rápidos, sem acumular muitos problemas ou parecer cobrança constante. Semanalmente costuma ser um bom ciclo para micro e pequenas equipes, mas é possível também inserir trocas rápidas no encerramento do expediente, sempre após negociações mais importantes. O importante é que feedback nunca vire formalidade e sim hábito natural, alinhado ao ritmo da equipe.
