Se você já esqueceu de fazer um retorno para o cliente na correria do dia, sabe o quanto um pequeno deslize pode virar uma venda perdida. No começo da minha carreira, tentei controlar tudo na planilha. Bastava um feriado, um pacote de pedidos, e pronto: as colunas viravam um mar de dúvidas. O perigo mora aí: informações demais, controle de menos. Por isso, hoje vejo o acompanhamento semanal dos indicadores de vendas como um ritual simples para PMEs que querem crescer de forma organizada, mas sem complicação.
Não se trata de ficar bitolado em números. O segredo está em olhar para os dados certos, na frequência certa. Este artigo vai mostrar quais são esses cinco indicadores e por que eles mudam a rotina de quem ainda “vende de cabeça” ou depende dos caprichos do Excel.
Por que medir é tão importante, especialmente em pequenas equipes?
Quando optei por focar nas pequenas empresas, percebi que todo dono de PME tem as mesmas dúvidas: quanto tem para entrar, quantos negócios estão na mesa, como não deixar cliente escapar. Recentemente, dados da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial mostraram que micro e pequenas empresas já movimentam R$ 67 bilhões no e-commerce em 2024. Ou seja, mesmo que seu produto não seja digital, o ritmo de mudanças exige mais controle de vendas, com as ferramentas simples.
“Quem não mede, não sabe onde está perdendo dinheiro nem onde pode vender mais.”
Na prática, indicadores transformam achismos em decisões. Eles servem tanto para organizar processos quanto para motivar, corrigir rumo e mostrar a toda a equipe onde estão os gargalos e as oportunidades.
O que são indicadores de vendas?
Às vezes o termo “indicador” assusta. Mas tudo se resume a números que respondem perguntas do tipo: “Vendi bem essa semana?”, “Meus retornos estão funcionando?”, “Estou deixando cliente pelo caminho?” No DeepCRM, por exemplo, usamos linguagem simples porque isso aproxima os conceitos do dia a dia, facilitando a adoção mesmo para quem nunca usou CRM antes.
Agora, vamos ao que interessa: os cinco números que acompanho toda semana – e que recomendo a qualquer dono de PME.
1. Número de novos negócios criados
O primeiro número que costumo olhar é: quantos negócios foram abertos na semana? Esse dado mostra diretamente se o funil está sendo alimentado ou se estamos só “vivendo de pipeline antigo”.
Vale tanto para quem recebe pedidos de clientes quanto para quem precisa prospectar ativamente. Por aqui, sempre incentivo os clientes do DeepCRM a separarem oportunidades novas de clientes recorrentes, justamente para evitar a armadilha de depender sempre dos “mesmos de sempre”.
- Se você abriu poucos negócios na semana, já acende um sinal de alerta.
- Se esse número cresce toda semana, está gerando novas chances de faturamento.
Esse indicador é simples de medir. Basta contar toda segunda-feira quantos negócios (novos pedidos, orçamentos, propostas) foram criados desde a última conferência.
2. Taxa de conversão (negócios ganhos/total de negócios)
Depois de medir quantos negócios entram, olho para outro número: quantos são ganhos de fato? A taxa de conversão revela se a abordagem está “matadora” ou se estamos desalinhando no meio do caminho.
Cada negócio perdido é uma história – e uma lição para não repetir o erro.
No DeepCRM, calcular isso é automático (negócios ganhos / total de negócios abertos). Mas você pode usar uma fórmula simples:
- (número de negócios ganhos ÷ número de negócios criados na semana) × 100 = % de conversão.
Essa informação te dá segurança na previsão de vendas. E permite agir rápido caso o indicador baixe repentinamente. Em épocas sazonais, como mostra a pesquisa da Serasa Experian sobre expectativa no Natal, saber a taxa de conversão semanal ajuda a ajustar metas e soluções com antecedência.
3. Volume total de negócios em andamento
Imagine que você chega na segunda e não sabe se tem negócios o bastante para “bater a meta” ou se vai precisar correr atrás do prejuízo. O volume total de negócios em andamento (negócios abertos que ainda não foram concluídos) mostra exatamente essa foto.
No DeepCRM, vemos esse número na primeira tela. Ele evita, por exemplo, que vendedores percam vendas por esquecer retornos ou deixem oportunidades “esfriar”.
O acompanhamento semanal desse indicador revela se há engarrafamento em alguma etapa ou se a equipe está deixando negócios parados por muito tempo.
- Esse controle também sinaliza a necessidade de mais prospecção ou de promover ofertas para destravar negociações travadas.
- É muito útil associá-lo ao conceito de gestão à vista, detalhado neste artigo sobre como transformar dados em vendas de verdade.
4. Número de retornos realizados (follow-ups feitos)
Se você acompanha vendas há mais tempo, já deve ter notado: retorno bem-feito vende mais do que discurso bonito. Estudos mostram que 80% das vendas precisam de mais de cinco contatos para serem fechadas, mas 65% dos vendedores não fazem nenhum retorno após o primeiro contato (dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços).
Número de retornos feitos por semana é aquele dado que separa o azar do esquecimento. Quando comecei, eu mesmo perdi vendas por esquecer do cliente ocupado ou da proposta esquecida no WhatsApp. Recomendo fortemente que cada retorno seja agendado e acompanhado – com o mínimo de burocracia. Por isso criamos no DeepCRM uma tela exclusiva para controlar e lembrar cada retorno. Não precisa dominar inglês ou jargão, basta olhar em “retornos de hoje”.
Para aprender mais sobre como estruturar seus retornos, sugiro a leitura do conteúdo sobre como fazer follow-up eficaz e não esquecer de ninguém.
5. Ticket médio semanal
O ticket médio mostra o valor médio de cada venda. Pode parecer óbvio, mas muitos donos de PME que atendi nunca haviam feito esse cálculo. Ele responde se você está vendendo “pesado” ou apenas negócios pequenos.
Calcular é simples:
- Soma do valor total vendido na semana ÷ número de negócios fechados na semana = ticket médio.
Esse indicador confronta expectativas com a realidade. Se está vendendo mais, mas o ticket médio cai semana a semana, talvez esteja fazendo muitas vendas pequenas e deixando oportunidades maiores de lado.
É fácil cruzar esse dado com técnicas de vendas específicas para PMEs, garantindo que cada contato seja mais, e não menos, rentável. Recomendo, para isso, ler sobre métodos de vendas simples para aumentar o ticket médio.
Como colocar tudo em prática sem perder tempo
Na minha experiência, automatizar esses dados com um sistema simples que funcione no celular é o caminho mais rápido para não depender da memória (ou da planilha bagunçada). Se sua rotina envolve vendas pelo WhatsApp, precisa de integração fácil, alertas de retorno e linguagem acessível. Foi assim que chegamos ao formato do DeepCRM – para o dono da PME ter clareza sem precisar de treinamento ou tutorial complicado.
Nenhum indicador serve se não virar ação. O segredo está na revisão semanal – reserve 10 minutos toda segunda para olhar os cinco números. Junte sua equipe, mesmo que pequena. Compare com a semana anterior e decida juntos os próximos passos.
Anotar, analisar, agir. Esse é o ciclo que vai te tirar do “achismo” e colocar a empresa no caminho do crescimento.
Para apoiar esse acompanhamento, recomendo também entender e definir seus KPIs de forma objetiva, como mostro neste artigo completo sobre como criar indicadores na sua rotina de vendas.
Conclusão: cinco números que mudam seu jeito de vender
Saber se está no rumo certo exige disciplina, mas não precisa ser complicado. Em todas as empresas que acompanhei de perto, vi o impacto que esses cinco indicadores trazem quando viram hábito semanal. Eles mostram onde melhorar, dão perspectiva para o próximo mês e evitam que vendas escapem por descuido. Se você quer sair do Excel sem dor de cabeça, testar o DeepCRM pode ser o próximo passo para transformar dados em resultados práticos. Experimente nossa solução e descubra o poder de decisões baseadas em dados sem complicação.
Perguntas frequentes sobre indicadores de vendas
O que são indicadores de vendas?
Indicadores de vendas são números e informações que mostram como está o desempenho da equipe comercial em determinado período. Eles servem para acompanhar a entrada de negócios, conversões, retornos, valores médios e outras métricas que sinalizam se a PME está evoluindo ou não nas vendas.
Quais indicadores acompanhar toda semana?
Os principais indicadores para monitorar semanalmente são: número de novos negócios criados, taxa de conversão (quantos negócios foram fechados), volume de negócios em andamento, quantidade de retornos realizados e ticket médio semanal. Eles oferecem uma visão completa do processo comercial, facilitando ajustes rápidos.
Como calcular taxa de conversão de vendas?
Para calcular a taxa de conversão, divida o número de negócios ganhos pelo total de negócios criados e multiplique por 100. A fórmula é: (negócios fechados ÷ negócios abertos) × 100. Assim você descobre o percentual do que realmente foi convertido em venda.
Por que analisar ticket médio é importante?
O ticket médio revela o valor médio de cada venda, mostrando se a empresa está aumentando o potencial de faturamento por cliente. Manter o ticket médio sob controle ajuda a identificar oportunidades para vender mais em cada negócio e ajustar estratégias para clientes de maior valor.
Quais erros evitar ao medir vendas?
Evite confiar apenas na memória ou em controles dispersos como planilhas com muitas abas. Outro erro é acompanhar indicadores demais, sem foco, ou esquecer de agir sobre eles. O resultado é perda de tempo e pouco impacto. Simplifique, escolha os cinco indicadores principais e mantenha a rotina de revisão semanal.
